Guten Morgen {{first_name}},
jede Agentur da draußen hat ihre Leuchtturm-Fallstudien.
Kunden, bei denen man so viel Freiheit und Vertrauen hat, dass man wirklich alles ausprobieren und auch mal unkonventionelle Ansätze fahren kann.
Bei uns ist das zum Beispiel ein Cannabis-Handel.
Der Shop macht aktuell um die 300k pro Monat, und unser Ziel ist ganz klar: 1 Mio pro Monat.
Wir geben jeden Tag 4–5k Adspend für diesen Kunden aus – und eigentlich hätten wir schon längst am Ziel sein müssen. Das eigentliche Problem war aber gar nicht das Marketing.
Das eigentliche Problem: Produkt & Backend
Der Kunde hatte das Backend und sein Produkt lange nicht im Griff:
Sorten waren teilweise schlecht
massive Lieferprobleme
bezahlte Orders, die nie ankamen
Im Marketing habe ich also Kunden für 40–50 € reingeholt, aber die Leute kamen nie wieder.
Kein Wunder – wenn das Produkt nicht stimmt, bringt dir der beste Ads-ROAS nichts.
Also standen wir letzte Woche da und haben uns gefragt:
„Welche Kampagnen bringen diesen Kunden überhaupt noch dieses Jahr auf 1 Mio?“
Mehr Neukundenakquise?
Im November schwierig – die Adpreise eskalieren, der Neukunden-ROAS fällt.
Einfach mehr Adspend?
5k auf 6k am Tag bringt uns nicht ans Ziel.
Wir müssten 30–40k Tagesumsatz erreichen – profitabel.
Also mussten wir anders denken.
Die drei Optionen auf dem Tisch
Wir hatten drei realistische Optionen:
Das Affiliateprogramm mit 2000 Leuten reaktivieren
Die Ölbohrer-Strategie (zeige ich in einer zukünftigen Ausgabe)
Unzufriedene Kunden umwandeln
Wir arbeiten gerade an allen drei, aber heute geht’s um Punkt 3.
Unzufriedene Kunden → Goldmine
(aber nur, wenn man sie aktiv dreht)
Unzufriedene Kunden sind eigentlich eine Goldmine für jeden Onlineshop.
Warum?
Weil sie – wenn man sie einmal umdreht – oft zu den loyalsten Kunden überhaupt werden.
Wir haben also eine Kampagne gebaut, die nur diese 7000 unzufriedenen Käufer erreicht und ein „Versöhnungsangebot“ macht.
Wie wir nur die 7000 erreichen
Wir haben in Klaviyo ein Segment erstellt und dieses Segment an Meta überspielt.
Dieses Segment wird dynamisch aktualisiert:
Sobald jemand kauft, fällt er automatisch raus.
Die Rechnung dahinter
Der Onlineshop optimiert extrem auf Lifetime Value.
Ein zufriedener Käufer kauft alle 20–30 Tage und gibt mind. 80 € aus.
Realistisch reaktivieren wir 1000–2000 dieser 7000 Kunden.
Optimum: 350.000 € zusätzliche monatliche Wiederkäufe.
(Unrealistisch, nur das Potenzial. 1000–2000 sind realistisch.)
Unser „Versöhnungsangebot“
Wir haben:
alle Fehler zugegeben
erklärt, was wir seitdem verbessert haben
und dann gesagt:
„Wenn du uns nicht glaubst, bestell ein Testpaket im Wert von 60 € – wir schenken es dir (inkl. Versand).“
Kostenrechnung:
Produkte: 16 % COGS → real ~10 €
Versand: 7 €
Meta-Kosten: ~12 € pro Kauf
Gesamtkosten: 29 € Verlust, um einen unzufriedenen Kunden zu reaktivieren.
Zum Vergleich: Neukunden liegen aktuell bei 50–60 €.
Dagegen sind 29 € ein Deal.
Das Beste:
Viele bestellen trotz Gutschein direkt 90 €+ — die Kampagne läuft teilweise profitabel.
Das Kommentarproblem
Natürlich sammeln die Ads eine Menge negative Kommentare.
Wir beantworten gerade alles manuell, konstruieren positive Beispiele und kuratieren, was stehen bleibt.
Denn ein unzufriedener Kunde klickt als Erstes in die Kommentare,
um zu sehen, ob andere unzufriedene Kunden uns nochmal eine Chance geben.
Das ist Arbeit – aber es ist eine 350k/Monat-Opportunity.
Warum das so spannend ist
Wenn die Strategie aufgeht,
haben wir:
die Reaktivierungskosten in unter 10 Tagen (Black Friday) wieder drin
hunderte wiederkehrende Käufer
einen klaren Weg zur 1 Mio Monatsmarke
Einige Löcher gestopft, die für einen negativen Ruf gesorgt haben
Und das funktioniert nur, weil der Kunde uns komplett machen lässt.
Sein Standardsatz ist:
„ok let’s try“
So als kleines Fazit für dich: Schau mal welche Kunden du reaktivieren kannst. Die Marketingkosten sind um einiges geringer, wenn du eine Bestandskundenkampagne fährst. Synchronisiere die Klaviyo-Daten zu Meta und baue ein gutes Angebot. Das muss kein Versöhnungsangebot sein, aber ein attraktives Bestandskundenangebot.
Hier ein paar Ideen:
Käufer aus dem Q4 2024 —> Gerade, wenn es um Geschenke geht
Käufer der letzten 10-14 Tage —> Upsellangebot zu anderen Produkten von dir
Zurückerstattete Orders —> Da hat was nicht gestimmt, aber die Leute haben sich schonmal für dich entschieden
Das Grundprinzip ist immer gleich: Klaviyo Segment, zu Meta überspielen, Mini-Angebot und loslaufen lassen.
Viel Spaß mit diesen profitablen Kampagnen 😉
Grüße
Michael Kaschinski
