Zu viele Wettbewerber auf dem Markt? Rationales Verkaufen funktioniert nicht?

3 Tipps, um trotzdem relevant zu sein

Es steht und fällt mit dem Angebot

Um es einfach zu halten, definieren wir das Angebot mal als die Summe von Leistungen mit allen Garantien und Boni, die man so finden kann. Das ist leichter bei Dienstleistern, bei Produkten dann schon etwas schwerer.

Dein Angebot kann durch viele Faktoren herausstechen. Wenn du in deiner Branche gut vernetzt bist, dann siehst du vielleicht eine Marktlücke (was offengestanden sehr schwer ist). In diesem Fall kannst du viel falsch machen und trotzdem profitabel Neukunden gewinnen.

Leider haben nicht alle diesen Luxus. Aber hey, wir haben ja noch andere Stellschrauben.

Gehen wir mal zu den Garantien: Du kannst eine Geld-zurück-Garantie einbauen. Das ist das Einfachste, und diese dann an ein Resultat knüpfen.

Finanzierungsoptionen sind beliebt, zeitliche Garantien (Lieferzeit z.B.) oder ein Schutzbrief in irgendeiner Art, der dem Kunden XYZ zusichert. Pass hier nur auf, du musst sicherstellen, dass dein Interessent auch liest, was du zu bieten hast.

Boni sind noch einfacher: Hier gibst du einfach etwas Zusätzliches hinzu. Ein Marketingreport, ein Kochbuch, das Produkt eines Geschäftskontaktes, eine zusätzliche Dienstleistung. Da kannst du dich wirklich austoben.

Bau dir daraus mal ein Angebot zusammen, und ich kann dir versprechen: Deine Anzeigen, egal wo, werden um einiges effektiver sein.

Nischig reingehen - Nischig in Richtung Verkaufsargumente oder Anwendung

Je nischiger du bist, desto relevanter erscheinst du für eine bestimmte Zielgruppe. Je relevanter, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit.

Nischig kannst du sein, indem du nur einem Kundensegment ein optimales Produkt lieferst. Das beste Beispiel ist die Newsletterplattform, mit der ich das hier schreibe. Beehiiv hat sich angeschaut: “Was macht Mailchimp besonders schlecht?”

Sie kamen zur Antwort: Newslettermarketing. Also haben sie ein Produkt entwickelt, das sich nur auf diesen Aspekt fokussiert. Das reichte, um in einem überfüllten Markt standhaft zu werden.

Emotional verkaufen und eine Linie fahren

Rational ist einfach, schwieriger wird es bei emotionalem Verkaufen. Emotionales Verkaufen funktioniert über unsere Grundbedürfnisse. Welche die Grundbedürfnisse sind, da hat jeder Marketer seine eigene Liste.

Wir nehmen folgende Liste:

• Akzeptanz - das Bedürfnis, geschätzt zu werden

• Neugierde - das Bedürfnis, Wissen zu erlangen

• Essen - das Bedürfnis nach Nahrung

• Familie - das Bedürfnis, sich um seine Nachkommen zu kümmern

• Ehre - das Bedürfnis, den gewohnten Werten der eigenen ethnischen Gruppe, Familie oder des Clans treu zu bleiben

• Idealismus - das Bedürfnis nach sozialer Gerechtigkeit

• Unabhängigkeit - das Bedürfnis, eigenständig und unabhängig zu sein

• Ordnung - das Bedürfnis nach einer vorbereiteten, etablierten und konventionellen Umgebung

• Körperliche Aktivität - das Bedürfnis nach körperlicher Arbeit

• Macht - das Bedürfnis nach Kontrolle des Willens

• Romantik - das Bedürfnis nach Paarung oder Sex

• Sparen - das Bedürfnis, etwas anzusammeln

• Sozialer Kontakt - das Bedürfnis nach Beziehung zu anderen

• Sozialer Status - das Bedürfnis nach sozialer Bedeutung

• Ruhe - das Bedürfnis, sicher und geschützt zu sein

• Rache - das Bedürfnis, sich an einer anderen Person zu rächen

Haben wir ein Produkt vor uns, dann streichen wir alle Bedürfnisse, die nicht zutreffen. Aus den Bedürfnissen bauen wir dann eine Geschichte zusammen.

Mal ein Beispiel:

Autopflegemittel

• Bedürfnis: Sozialer Status, das Bedürfnis nach sozialer Bedeutung

• Rahmen: Sozialer Status in der Freundesgruppe, bei den Jungs

Mögliche Idee: Spielt auf einem Festivalgelände und man sucht das Auto. Ein Kumpel sagt: “Wo steht das Auto bitte, ich will nach Hause?”
Kumpel 2: “Schau einfach nach dem Auto, das am meisten glänzt.”
Autofahrer: Lächelt halb stolz
Kumpel 1: “Ah, da ist es.”

Und dann kannst du eine Szene einblenden, wie der Fahrer genau dein Autopflegemittel benutzt.

Würde auf TikTok wahrscheinlich sehr gut ankommen und gerade jetzt in der Festivalzeit.

Fazit

Wenn du kreativ bist, dann gibt es für dich Kunden. Du schaffst dir deine eigene Rechtfertigung zu existieren. Garantien, Boni und Argumente kann jeder Selbstständige erfinden und als “Mantel” um sein Produkt oder seine Dienstleistung legen.

Schreib uns gerne deine Ideen für Angebote. Bis dahin, viel Erfolg!