Aufbau einer Abo-Produktlinie für deinen Shop

Guten Morgen {{first_name}},

Falls du diesen Newsletter das erste Mal erhältst: Das ist der wöchentliche Einblick in die Agenturarbeit der Optinize. Wir haben letztes Jahr 3 Mio € Adspend verwaltet und sind in der einzigartigen Position mit vielen Kunden, dass wir sehr regelmäßig unkonventionelle Out-of-the-box Strategien testen dürfen.

Die Methoden, die wir dabei entwickeln, bereiten wir hier auf. Wir berichten allgemein von gescheiterten und erfolgreichen Experimenten im Bereich Email, Paid Ads, WhatsApp-Marketing und mehr. Aber genug zum Intro, springen wir rein.

Heute geht es um Subscription-Produkte und worauf man achten sollte, wenn man so ein Modell ernsthaft aufziehen will.

Abos lohnen sich immer dann, wenn ein Produkt für einen vordefinierten Zeitraum genutzt werden soll – zum Beispiel als Monatspaket oder als Teil einer täglichen Routine.

Typische Beispiele sind:

Also überall dort, wo es sinnvoll ist, dass Kunden das Produkt regelmäßig nutzen und nicht nur einmal ausprobieren.

Wenn du eine Subscription-Produktlinie startest, solltest du realistisch planen:
Nur ein paar Prozent deiner Käufer werden sich direkt für ein Abo entscheiden.
Der Großteil bleibt erstmal bei Einmalkäufen.

Wenn du es radikal angehen willst, kannst du sogar Subscription-only gehen.
In den USA gibt es einige Shops, die nur über Abos verkaufen.

Im DACH-Raum ist das deutlich schwieriger — hier sind Konsumenten skeptischer gegenüber Abomodellen als in den USA.

Wenn du dich für ein Subscription-Produkt entschieden hast, geht es im nächsten Schritt darum, ein starkes Offer zu bauen.

Das Ziel:
Die Abo-Variante muss sich spürbar attraktiver anfühlen als der Einmalkauf.

Typische Hebel:

AG1 arbeitet z. B. stark mit Zubehör, wenn jemand die Subscription wählt.

Die Logik dahinter:
Das Abo soll sich nicht wie eine Verpflichtung anfühlen, sondern wie ein besserer Deal.

Wenn du Subscription verkaufst, ist eine Kampagne absolut entscheidend:
die Aktivierungskampagne.

Sie startet sobald der Kunde das Produkt in den Händen hält.

Ziel der Aktivierung:

Viele Abo-Brands verlieren Kunden nicht wegen des Produkts —
sondern weil Kunden es nicht richtig nutzen oder keinen Effekt wahrnehmen.

Die Aktivierungssequenz ist im Prinzip das Onboarding für physische Produkte
und einer der wichtigsten Faktoren für lange Abo-Laufzeiten.

Interessant ist, dass viele Subscription-Unternehmen nach der Aktivierung kaum noch aktiv verkaufen.

Kunden werden bewusst aus Promo-Mailings ausgeschlossen.

Der Gedanke dahinter:
Jede Werbe-Mail könnte den Kunden daran erinnern,
dass er ein Abo hat — und dadurch Kündigungen triggern.

Eine Elektrolyte-Firma in den USA fährt genau diese Strategie:
Aktivieren → liefern → nicht nerven → Abo im Hintergrund laufen lassen.

Wenn du Subscription bewirbst, wird dein ROAS fast zwangsläufig niedriger sein als bei klassischen One-Time-Offers.

Realistisch sind Werte im Bereich von:
ROAS 1,4–1,8 bei Neukunden.

Die Logik dahinter:

Große Abo-Unternehmen kalkulieren teilweise so,
dass sie erst bei der dritten oder vierten Order profitabel werden.

Das funktioniert bei Big Playern wie AG1 —
für kleinere Brands ist das oft zu aggressiv.

Wenn du kein Riese bist, sollte dein Angebot so gebaut sein,
dass der erste Kauf mindestens Break-even ist.

Hebel dafür:

Skio ermöglicht zum Beispiel,
dass Kunden mehrere Monate im Voraus zahlen
und dafür einen Bonus oder zusätzlichen Rabatt bekommen.

Subscription ist kein Selbstläufer.
Man kämpft mit Skepsis, Churn, Aktivierung und Pricing.

Aber wenn es funktioniert:

Grüße
Michael

P.S. Im Shopify befinden sich ein paar neue Produkte z.B. ein Advertorial-Generator, KI Copy Assistant für VSLs und mehr. Schau gerne vorbei

P.P.S. Leite diese Email an jemanden weiter, für den das Thema aktuell Top-of-mind sein sollte