B2B-Leadgewinnung: Entscheider ansprechen und gewinnen

Einleitung

Die Leadgewinnung im B2B-Bereich stellt Unternehmen vor einzigartige Herausforderungen. In der DACH-Region dominieren Empfehlungen und Mundpropaganda – und das aus gutem Grund. Vertrauen und Risikominimierung spielen dabei eine zentrale Rolle. Doch wie kannst du Entscheider gezielt ansprechen und langfristig für dich gewinnen? Dieser Beitrag liefert dir praxisnahe Antworten und Strategien.

Inhaltsverzeichnis

1. Warum Empfehlungen dominieren

2. Der Saleszyklus: Von der Empfehlung bis zum Cold Call

3. Regeln für die Ansprache von Entscheidern

4. Social Ads und Funnel-Aufbau

5. Fazit und Call-to-Action

Warum Empfehlungen dominieren

In der DACH-Region ist es gang und gäbe, dass Leads über Empfehlungen und Mund-zu-Mund-Propaganda generiert werden. Die Hauptgründe dafür sind:

• Vertrauen: Empfehlungen von vertrauenswürdigen Personen schaffen Sicherheit.

• Risikominimierung: Entscheider wollen vermeiden, dass eine schlechte Wahl negative Konsequenzen nach sich zieht.

Wie ein bekanntes Sprichwort sagt: „Niemand wurde jemals gefeuert, weil er McKinsey beauftragt hat.“ Empfehlungen erfüllen beide Kriterien – sie minimieren Risiken und stärken das Vertrauen.

Der Saleszyklus: Von der Empfehlung bis zum Cold Call

Empfehlungen haben den kürzesten Saleszyklus. Cold Calls hingegen erfordern erheblich mehr Zeit und Vorarbeit:

• Cold Calls: Lange Saleszyklen, da Vertrauen erst aufgebaut werden muss.

• Social Media Ads: Kürzerer Zyklus, jedoch länger als bei Empfehlungen.

• E-Mail-Marketing: Effektiv für langfristigen Vertrauensaufbau.

Ein hilfreiches Buch zu diesem Thema ist „How to Win Clients When You Don’t Know Where to Start“. Obwohl es sich auf die Beratungsbranche fokussiert, sind die Tipps auch für andere Dienstleister wertvoll.

Regeln für die Ansprache von Entscheidern

Um Entscheider effektiv anzusprechen, solltest du folgende Regeln beachten:

1. „Was hab ich davon?“ Klare Definition des Kundennutzens.

2. Kompakt bleiben: Entscheider haben wenig Zeit – kommuniziere schnell und prägnant.

3. Direktheit: Keine Spielchen – komm ohne Umschweife auf den Punkt.

4. Vertrauen aufbauen:

   • Expertenstatus etablieren

   • Referenzen anbieten

   • Bewertungen und Fallstudien zeigen

5. Risiko minimieren:

   • Niedrigschwellige Angebote gestalten

   • Dem Entscheider eine solide Argumentationsgrundlage bieten

6. Langfristigkeit:

   • Einstieg über kleinere Projekte

   • Fokus auf Bestandskundengeschäft: 80 % des Umsatzes stammen oft von Bestandskunden.

Social Ads und Funnel-Aufbau

Social Ads sind ideal, um potenzielle Kunden anzusprechen und Leads zu generieren. Dabei ist entscheidend:

• Effiziente Funnel:

  • Aufbau eines Systems, das Entscheider überzeugt.

  • Einbindung von effektiven E-Mail-Marketing-Systemen.

• Langer Entscheidungsprozess: Manche Entscheider benötigen Jahre für eine Entscheidung.

• Beziehungsaufbau: Sobald der Erstkontakt hergestellt ist, solltest du langfristig Vertrauen aufbauen. Dies ist eine Aufgabe, die keine Agentur komplett übernehmen kann.

Fazit und Call-to-Action

B2B-Leadgewinnung erfordert Geduld, strategisches Vorgehen und gezielte Ansprache. Empfehlungen bleiben ein zentraler Erfolgsfaktor, doch mit den richtigen Tools und Taktiken kannst du auch andere Kanäle wie Social Ads und E-Mail-Marketing effektiv nutzen.

Deine Meinung interessiert mich! Schreib mir eine E-Mail oder hinterlasse einen Kommentar – ich bin gespannt auf deine Gedanken.

Ich wünsche dir eine erfolgreiche Woche!

Herzliche Grüße,
Michael Kaschinski