Lohnt sich das klassische Funnelmodell noch auf Facebook?

Wir erhalten häufig Anfragen von Kunden, die von uns gerne einen aufgesetzten Funnel wünschen. Es gibt jedoch verschiedene Philosophien darüber, ob das überhaupt noch zeitgemäß ist.

Die Argumente gegen einen Funnel sind meist, dass er die Kosten pro Ergebnis erhöht und der Algorithmus im Normalfall alles selbst regelt.

Für einen Funnel spricht, dass er es ermöglicht, die Nutzer zu segmentieren und ihnen unterschiedliche Anzeigen zukommen zu lassen.

Aber was stimmt nun? Gibt es eine eindeutige Antwort?

Kurz gesagt: Nein, die gibt es nicht.

Betrachtet man die Kosten pro Resultat, erzielt man mit einer einfachen Top-of-Funnel-Kampagne meistens die günstigsten Ergebnisse.

Schaut man sich jedoch die ROAS-Werte an, sind die Retargeting-Zielgruppen profitabler.

Manche Branchen können gar nicht ohne ein Funnelmodell auskommen, weil sie eine sehr hohe Durchdringung der Zielgruppe benötigen. Dazu gehören z. B. Agenturen, Coaches und Berater, die die Leute einmalig mit Content abholen und dann stetig (und für immer) retargeten.

Im E-Commerce-Bereich

Hier lohnt es sich, mit unterschiedlichen Angeboten zu arbeiten:

• Kalte Angebote sind eher solche wie „Kaufe 3 und zahle nur 2“.

• Warme Angebote/Middle-of-Funnel-Angebote sind eher wie „Flash Sale: Nur heute 15 % auf alles“.

• Bottom-of-Funnel-/Bestandskundenangebote sind eher wie „Wirb einen Freund und ihr beide erhaltet einen 10 %-Gutschein“.

Im Bottom of Funnel sollte man immer mit E-Mail-Marketing oder SMS-Marketing Split-Tests durchführen.

In der Leadgewinnung

Hier nutzt man die unterschiedlichen Bewusstseinsstufen, um einen Funnel zu bauen. Diese sind wie folgt:

Quelle: Michaela Bankitsch

• Unbewusst: Die Person weiß nicht, dass sie ein Problem hat, und kennt auch keine Lösung. Du gestaltest Anzeigen, die das Problem der Zielgruppe anvisieren und es deutlich hervorheben. Du machst das Problem so groß, dass es dem Kunden unangenehm wird.

• Problem bekannt, Lösung unbekannt: Jetzt kennt er sein Problem, aber nicht die Lösung. Hier gehst du auf die Prozesse zur Lösung ein, zeigst, wie es andere Kunden gemacht haben usw.

• Produktbewusst: Du informierst ihn über Preise, Konditionen und andere Details. In dieser Stufe kannst du nochmals ein Angebot machen, um ihn über die Schwelle zu bringen—etwa durch einen Bonus oder eine zeitlich begrenzte Garantie.

Kleines Fazit

Das Funnel-Modell hat sich weiterentwickelt. Früher erstellte man mehrere Custom Audiences, z. B. Interaktionen auf der Website, Website-Besucher und Warenkorb, und packte einfach die Creatives hinein.

Heute muss man die komplette Kommunikation neu ausrichten und die Leute dort abholen, wo sie gerade stehen. Jede Anzeige soll die Personen von der Stufe, in der sie sich gerade befinden, in die nächste Stufe auf der Kundenreise führen.

Nächste Woche gibt es wieder eher kurze, knackige Tipps zum Thema Facebook Ads. Da gehe ich nicht so ins Detail. Hast du noch Lust etwas zu lesen? Dann empfehlen wir dir diese Beiträge:

Facebook Account Gesperrt: Gründe, Lösungen und Prävention 

Wie man Instagram-Werbung ohne Facebook schaltet 

Grüße

Michael Kaschinski

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