Guten Morgen {{first_name}},
alle sind im Black-Friday-Stress.
Jeder schraubt an Ziel-ROAS, Gebotsbegrenzungen, Kommentar-Automationen.
Alles schön – aber die Wahrheit ist:
Jetzt fasst niemand mehr die Ads an. Die Strategien stehen.
Was aber praktisch immer fehlt – und was du heute in 1–2 Stunden einrichten kannst – ist das, was 95 % der deutschen Shops ignorieren:
→ Das Upsell-System.
Es ist der größte Hebel im Q4.
Und wahrscheinlich der Grund, warum deine Net-Margin bei 2–5 % rumdümpelt, obwohl die Conversion gerade explodiert.
Warum ich darüber heute so ausführlich schreibe
Der Grund, warum ich dieses Thema so breit aufziehe, ist ziemlich einfach:
Wir haben selbst schon mit haarscharfen Margen skaliert in 2024.
2024 hatten wir mit Stryve gearbeitet – einer Sportmarke, die du vielleicht aus „Höhle der Löwen“ kennst. Coole Brand, starke Produkte, mega Vertrauensvorschuss durch TV und Retail-Präsenz.
Also die perfekte Ausgangslage, um im E-Commerce richtig Gas zu geben.
Damals sind wir mit einer Loss-Leader-Strategie gestartet.
Der Head of E-Commerce hatte viel Erfahrung aus dem Handel und meinte:
„Du, Kaufland macht das genauso.
Die bewerben richtig krasse 45 %-Rabatte, um Leute in den Markt zu holen.
Verdient wird am Ende an den anderen Artikeln im Korb.“
Das Modell war logisch – und es hat auch funktioniert.
Wir sind mit einem 80 %-Rabatt-Offer live gegangen, haben Neukunden für 10 € eingekauft, die Ads sind gut gelaufen, die Zahlen im Frontend sahen brutal aus.
Aber:
Am Ende des Tages waren die meisten Sales nur minimal profitabel – oder sogar ein kleines Minusgeschäft.
Wir haben zwar gewonnen – aber nicht annähernd so, wie wir hätten gewinnen können.
Und genau da lag der Fehler:
Wir hatten zu spät angefangen, über das Backend nachzudenken.
Wir waren so darauf fokussiert, das Einstiegsangebot groß zu machen, dass wir die wichtigste Frage zu wenig gestellt haben:
„Was passiert eigentlich NACH dem ersten Kauf?“
Hätten wir damals ein sauberes Upsell-System gebaut,
hätten wir:
Recovery-Equipment pitchen können
Geschenkebundles für Stammkunden
Sportswear und Zubehör, die perfekt zur Brand passen
und generell: deutlich mehr Warenkorbwert und zweite Käufe direkt nach der Bestellung
Das wäre kein „bisschen besser“ gewesen.
Das wäre – realistisch – 3–4x mehr Profit in dieser Zeit gewesen.
Ohne mehr Adspend. Ohne mehr Risiko. Nur durch Struktur.
Und genau diese Erfahrung sitzt bei mir tief.
Wenn ich jetzt sehe, wie viele Brands Black Friday mit hohen Rabatten und dünnen Margen fahren,
ohne Upsells, ohne klare Backend-Strategie,
dann weiß ich genau, wie sich das anfühlt:
viel Umsatz
viel Stress
und am Ende bleibt „weniger übrig als gehofft“
Deshalb schreibe ich heute so ausführlich darüber.
Nicht, weil Upsells ein „nice to have“ sind,
sondern, weil sie in Wahrheit darüber entscheiden,
ob du am Ende von Q4 sagst:
„War anstrengend, aber hat sich richtig gelohnt.“
oder
„Wir waren voll im Film – und unterm Strich war’s kaum der Aufwand wert.“
Stryve war für mich genau diese Lektion.
Und wenn du diese Fehler nicht wiederholen willst,
musst du dein Upsell-System genauso ernst nehmen wie deine Black-Friday-Ads.
Was du heute für deinen Black Friday umsetzen kannst
(ohne Ads anzufassen)
1. Lege dein „Einstiegsangebot“ fest
Black Friday = dein Loss Leader.
30 %, 40 %, 50 % – egal wie hoch.
Es tut weh in der Marge.
→ Umso wichtiger wird das Backend.
2. Baue 1 Upsell + 1 Downsell
Heute. Nicht morgen.
Mit Zipify One-Click-Upsell kannst du das in 60 Minuten umsetzen.
Ein funktionierendes Muster:
Upsell 1: „Mehr vom Gleichen“ (2er- oder 3er-Pack)
Downsell: Günstigere Variante / kleineres Bundle
Upsell 2: Komplementärprodukt
Downsell: Probiergröße / Tester
3. Danach startet das echte Geldverdienen
Klaviyo-Flow „Post-Purchase Upsell“ (3 Tage)
Meta-Kampagne nur für Käufer der letzten 3 Tage
Produktseite/Cart optimieren (Orderbump)
Alles Dinge, die NICHT deine Conversion-Rate beeinflussen.
Aber 10–20 % Take-Rate sind normal.
So sieht die Funnel-Ökonomie MIT Upsells aus
(CAC 120 € ist in Q4 bei vielen Brands normal)
Ohne Upsell-System:
CAC: 100 €
AOV: 80 €
→ -20 €
COGS: 20 €
→ -40 € netto
Mit Upsell-System:
CAC: 120 €
AOV: 160 €
→ +60 €
COGS: 40 €
→ +20 € netto
→ plus Attach-Rate, plus zweite Bestellung
Du siehst sehr klar:
Upsells sind nicht optional.
Sie sind der einzige Weg, profitabel durch Q4 zu kommen.
Das ist einmal ein Screenshot von einem Kunden aus den letzten 30 Tagen. Upsells auf der Dankesseite sind nicht möglich, weil wir kein Shopify Payments nutzen:
Upsell Revenue sind ungefähr 15% vom Gesamtumsatz
Und genau deshalb schmerzt mich Stryve rückblickend
Hätten wir damals dieses Upsell-System gebaut, dann wäre aus einem guten Q4 ein exzellentes Q4 geworden.
Die Neukunden waren da.
Die CTR war da.
Das Volumen war da.
Was gefehlt hat, war:
Recovery-Bundles
Starter-Packs
Geschenk-Sets
Sports-Gear
Zubehör
…und ein Post-Purchase-Flow, der die Käufer „führt“
Das wäre 3–4× mehr Profit gewesen — ohne einen Cent mehr Adspend.
Und genau das möchte ich dir heute als Denkanstoß mitgeben:
Dein Q4 scheitert nicht an Meta.
Es scheitert daran, was du nach dem Kauf nicht anbietest.
Grüße
Michael Kaschinski
